CROとは?そしてその役割とは?|SaleCycleブログ

マーケティング

コンバージョン率最適化ガイドの最新版をリリースしました。こちらはCROについての詳細や、スタートに向けたアドバイスなどを掲載しています。

本稿ではCROの範囲や、ビジネスへもとらすメリットなどをご紹介します。

CROとは?

コンバージョン率最適化(Conversion Rate Optimization)は、1つの目的を達成するためのいくつかのメソッドをまとめる用語です。この目的とは、貴社ウェブサイトを訪れる消費者を、より多くコンバートすることです。

ここでのコンバージョンは純粋な売り上げや見積もり依頼などだけではなく、より小規模なマイクロコンバージョン目標も含みます。これらは、例えばメーリングリストへの登録や、レポートや白書を含む資料のダウンロードなどです。

多くのウェブサイトやアプリを含む、総合的なオンライン顧客体験は不完全で、顧客がタスクを完了しようとする際に何らかの摩擦が発生するケースが少なくありません。

ホテルの予約や商品購入時の支払いなどのタスクをこなすために膨大な労力を要求された場合、多くはサイトを離脱するでしょう。

CROの本質は、消費者を購入から遠ざける要素を調査・排除し、コンバートへの道を整えることです。

成長した競争的なEコマース市場において、優良な顧客体験と、それを裏で支える効果的なCRO戦略が売り上げ増加のカギとなります。

主なCROメソッド

コンバージョン率上昇のためのメソッドはたくさん存在します。以下、Econsultancy社のCRO Report掲載の人気メソッドです。

基本的にウェブサイトは複数のCROメソッドの組み合わせを試し、最も大きな効果を出すセッティングを探し出します。

例えば、フィードバックアンケートやユーザーテストは顧客体験中の問題を洗い出し、A/Bテスティングはこれらの問題に対応するソリューションの早期発見に役立ちます。

コンバージョン増加によく使われるメソッドをいくつかご紹介します:

A/Bテスト

A/Bテストでは、2通りのバージョンをセットアップします(ランディングページ、Eメール、商品ページ、チェックアウトフォームなど)。

テストは2つの完全に異なるページや、同一ページの1つのエレメントのみ変更したものなどで行います。

こうすることで、該当ページ内の、コール・トゥ・アクション(CTA)ボタンなどの小さなエレメント変更がコンバージョン率に影響を及ぼすのかどうかを確認することが可能になります。

A/Bテストのセットアップは比較的簡単で、わかりやすい結果を出し、そして小さな変更が大きな効果をもたらします。

しかし、このA/Bテストにも欠点はあります。信頼できるテスト結果を出すためには膨大なトラフィックが必要となり、時間を要する場合もあります。更に、テスト結果が決定的なものではない場合が多くあります。

多変量テスト

A/Bテストは2通りのバリエーションをテストし、多変量テストは(その名の通り)ページ内のいくつかの変更点の効果をテストします。

例えばランディングページの画像や見出しの変更を伴う、6通り以上のページ種類がそれぞれ閲覧者に提供される、といった形です。

A/Bテスト同様に、構造化されたアプローチが重要です。まず有意義なテスト結果を出すために必要なサンプルサイズを把握し、次に結果の分析に取り掛かりましょう。

ユーザーテスト

ユーザーテストは消費者(未来の顧客)の貴社サイト利用時の反応を直接学習し、CROの当て推量の質を高めます。

関係者全員がウェブサイトやデザインに対する意見を出す機会があるということで、「委員会による設計」問題や、上司の趣味的な要素が強くなってしまう場合もあります。

ユーザーテストはこの問題を解決し、消費者がどのようにサイトを利用するのか、そして、特定の行動を妨げる壁などを正直に伝えてくれます。

フィードバックアンケート

フィードバックアンケートはなぜ閲覧者によるカート放棄の理由を理解する方法で、ウェブサイトのパフォーマンスを向上させる直接的なヒントを得ることができます。

CROが顧客体験を向上させる理由

効果的なCRO戦略の主なメリットは、総合的な顧客体験の向上です。

CROは基本的に消費者のショッピングなどを簡単にするテクニックで、フォームの簡略化、全てのブラウザやデバイスでサイトが正常に作動するための調整などの、ユーザーに対して摩擦(とイライラ)を生む要因の排除です。

CROとUX調整担当はしばしば同じテクニックを使います。例えば上記のポイントや、CROは特定のビジネスリザルトに注目するのに対し、UXはより広い範囲のビジネスの結果を向上させる目的を持ちます。

CROの効果に関して、詳しくは弊社のコンバージョン率最適化ガイドをご覧ください。