ファッションECが平均購入単価をUPするには|SaleCycleブログ

マーケティング

最近の調査結果によると、イギリスのファッションEコマースサイトはモバイルとデスクトップの両方のユーザーのコンバージョンにおいて着々と成果を出している反面、アベレージオーダーバリュー(AOV)では遅れを取っています。

本稿では、サイトのAOVを向上させるいくつかの方法をご紹介します。

Nostoの統計によると、イギリスのファッションリテーラー業界はコンバージョン率において他国を引き離す形で、デスクトップで(2.9%)、モバイルで(1.6%)となっています。

ファッションEコマースのコンバージョン率:
デスクトップ vs モバイル

また、イギリスのファッションリテーラーのウェブサイトへのアクセスのうち、モバイルユーザーが61.1%を占めており、オランダ(63.1%)に次いで2位となっています。

しかしAOVを見ると、統計は異なります。北米のファッションサイトでは、デスクトップ向けが103ドル、モバイル向けが96ドルという最高のAOVを生み出しています。一方、英国向けのAOVは、デスクトップ向けが82ドル、モバイル向けが75ドルとはるかに低くなっています。

ファッションeコマースの平均注文額:
デスクトップ対モバイル

アベレージオーダーバリューを上げる戦略

「送料無料」サービスは、どんな状況においても消費者にとって魅力的なオファーで、少し多く買い物をするよう促すエサになります。

消費者が既に商品をカートに入れており、合計金額が送料無料の最低金額まであと一歩の場合、この情報を表示することでAOVの上昇が期待できます。

例えば、プログレスバーを使えば、送料を無料にするにはどれくらい買わなければならないのかを視覚的に見せることが出来ます。

プロモーション

主要ページに表示されるプロモーションなどの戦略は、顧客動向に直に影響し、カートサイズを上げることが可能です。

以下の楽天の例では、サイト全体を通して、商品ページにてプロモーションコードが表示されています。


プロモーションの効果として、顧客を購入へと後押しし、オファーが有効なうちに商品を追加するよう推奨することが出来ます。

商品の組み合わせ

相性の良い商品をセットとして組み合わせることで、消費者に購入する商品を追加させることが出来ます。

これはCurry’sの例の様に、関連商品や複数購入割引などとして簡単に導入できます。

クレジットオプション

後払いなどの便利な支払い方法に対応することで、消費者の購入自体、更にはカートへの商品追加を促進できます。

エキストラの追加

消費者が注文を確定しようとしている際、多くの場合で追加できるサービスがあります。

サービスは商品保証、延長保証、ギフトラッピングなどを含みます。これらは全てオーダーバリューを上げる可能性を持ちます。

これらのエキストラサービスは商品ページやチェックアウト中にて、購入が完了されるタイミングで表示することが可能です。

アップセリング

アップセリングとは、消費者にワンランク上の商品を勧める戦略です。

方法の一つとして、少し多く支払うことによる特典をハイライトすることが出来ます。例えばノートPCの場合、追加料金はより大きいメモリや速いプロセッサを意味します。

ファッションでは、閲覧中の商品に関連する商品をハイライトすることで消費者により多くの消費を促すことが出来ます。

ここではReebokが商品ページで関連するトレーナーを表示しており、これら全てが選択中の商品より高額になっています。

クロスセリング

消費者が閲覧中の商品に対し、追加商品をレコメンドすることで、カートへの商品追加を促進することが出来ます。

効果的なクロスセリングは、閲覧されている商品に関連するレコメンドを作成、または顧客の過去のブラウジングや購入動向に基づきます。