ソーシャルプルーフとは?活用法は?|SaleCycleブログ

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本稿では、ソーシャルプルーフに注目し、そして販売業者側がサイト閲覧者に情報を提供し、コンバージョンを導くための活用法を取り上げています。

ソーシャルプルーフとは、基本的には我々の行動に対する、他者による影響やアクションです。

オンラインのコンテキストでは、これは消費者の意見やアクションによる、他の消費者への影響と定義されます。

上手く活用すれば、ソーシャルプルーフはとても便利かつ効果的であり、閲覧者数を維持し、購入を促進する上でほとんどのEコマースサイトが何らかの形で取り入れるべきです。

まずは実際の例を見てみましょう。ストリートパフォーマーは、自分の帽子やギターケースに「サクラ」のお金を仕込んでおき、通行人へのちょっとしたサインを出しています。

これは、既に他の人がお金を入れているため、自分もそうするべきだというサインです。

オンライン環境においては、ソーシャルプルーフは消費者に自らの購入の決断を正当化し、他の消費者が既に選び、満足している商品だという事実を明確にします。

ソーシャルプルーフの実例

それでは、オン・オフサイト両方でのリテーラーのソーシャルプルーフ活用法を見ていきましょう。

カスタマーレビュー

一つの明白な例は、カスタマーレビューです。レビューは消費者のコンバージョン促進に効果的です。

レビューは、該当商品が消費者自らの需要を満たすかの判断材料の情報を提供するだけでなく、他の消費者がこの商品を購入しており、満足していることも伝えます。

このAmazonの例では、高い平均レビュースコアと、件数(1,981件)が消費者の購入を後押ししています。

レビュー内の詳細はメッセージを強調することができ、例えば幼い子供のいる家庭からのレビューは、他の家庭の参考になります。

レビューはEメールでも活用できます。こちらの例では、カート放棄Eメールがユーザーレビューや評価を表示しており、消費者に戻って購入することを促します。

特定の商品に対するものではなく、サイト全体に対するレビューも役に立ちます。TrustpilotやGoogle Customer Reviewsなどのソースからの評価は、リテーラーの顧客満足度の分析に活用できます。

ファッションリテーラーModclothは様々なレビューを導入しており、このサイトで購入した服を消費者が着用している写真を共有するスタイルになっています。

これらの画像は商品ページにて表示されるため、購入を検討中の他の消費者が実際の着用イメージを掴むことが可能になり、さらに写真を送信する手間を惜しまないほどに商品に満足している証拠になっています。

ソーシャルプルーフにおけるデータの活用

顧客のブラウジングや購入動向に関するデータは、ソーシャルプルーフの一種として活用することができます。例えば、何人の消費者が商品を閲覧しているのか、または何人が最近購入したのか、などです。

在庫状況などの他のデータと組み合わせることで、決断を急かす効果などを付加でき、強力なセールスドライバーになり得ます。

基本的には、多くの人が商品の購入やホテルのブッキングに興味を示していることの証拠となり、信憑性の増加に繋がります。

Booking.comはこれをとても効果的に活用しており、オンライントラベル全般に応用できます。

このサイトは、ホテルを閲覧中の人数と、直近のブッキング完了時間をライブトレンドデータとして表示しています。他の人が閲覧・ブッキングしているという情報は、ホテルについて前向きなメッセージになります。

同様に、航空会社はルートの人気度を表示し、サイト上やブッキング放棄Eメールでこの情報を活用することができます。

この類のデータは全てのリテーラーが活用することができます。ここでは、Zapposが対象のブーツの在庫残数が1足であるというメッセージを表示しています。

この重要な情報によって、消費者の取り逃しに対する恐れを刺激しながら、同時に他の消費者がこのブーツを購入しているという事実が強調されます。

まとめ

ソーシャルプルーフは上手く活用すれば強力な戦略になりますが、積み重ねが肝心です。上記のいくつかの例のようなレビューやレコメンデーションを確保するには、地道な努力が欠かせません。

しかしそれらを一度獲得すれば、少しの応用で、獲得済みの顧客を用いて新しい顧客を引き寄せることが可能になります。